세일즈 담당자는 이렇게 이메일을 활용합니다
채널톡이 스티비를 세일즈에 활용하는 법
채널톡이 스티비를 세일즈에 활용하는 법
채널톡에서 세일즈를 담당하는 지윤님은 스티비를 활용해 이메일을 보내며 예비 고객을 만나고 있습니다. 성공사례, 인터뷰 등 우리 기업의 강점을 담은 콘텐츠를 이메일에 활용해 205건의 미팅을 만들어 낸 지윤님의 이야기를 만나보세요.
Interviewee
정지윤 채널톡 세일즈 담당자
간단하게 자기소개를 부탁드려요.
안녕하세요. 채널톡에서 아웃바운드 세일즈를 담당하는 정지윤입니다. 2년 동안 인바운드와 아웃바운드 세일즈를 모두 경험하며 현재는 마케팅 리드를 만드는 새로운 과제에 도전하고 있어요.
채널톡은 올인원 비즈 메신저로 고객과 비즈니스 사이의 커뮤니케이션을 심플하게 만들며 비즈니스가 잘 성장할 수 있도록 많이 응원하고 있는 팀이에요. 내년에는 온라인 고객 경험에 더욱 강력한 무기가 될 Ai 출시를 준비하고 있어요.
채널톡은 B2B SaaS로서 기업 고객과 소통하기 위해 이메일을 활용하고 계시죠.
네. 저는 입사 직후 콜드 메일 세일즈를 담당하게 되었는데요. 특히 채널톡에서 시도해 보고자 하는 콜드 메일은 콘텐츠 마케팅 성향이 강한 뉴스레터 형식이었어요. 채널톡이 무슨 제품을 만들고 어떤 서비스를 제공하는지 강조하는 대신, 뉴스레터 형식으로 공유하는 채널톡 고객사의 성공 사례나 블로그 콘텐츠가 업계의 사람들에게 선물처럼 느껴지면 좋겠다는 생각이 있었거든요.
콘텐츠를 활용한 콜드 메일은 조금 낯설게 느껴지는데요. 직접적인 메시지 대신 콘텐츠를 활용하기로 한 계기는 무엇이었나요?
아웃바운드 세일즈를 하는 분이라면 많이 공감하실 텐데요. 첫 만남부터 채널톡 제품을 이야기 하기는 어렵다고 생각했어요. 콜드 메일을 통해 당장의 미팅을 만드는 것보다 잠재 고객의 흥미를 자극하거나 궁금점을 해소하는 방식으로 채널팀을 만나고 싶도록 만드는게 중요하다고 생각했고, 때문에 채널팀이 매력적으로 보일 방법이 필요했어요. 그것이 콘텐츠였고요.
매주 1회 블로그, 영상 등 채널톡 고객의 성공 사례나 잠재 고객이 궁금해할 만한 업계 소식을 추려 이메일로 발송했어요. 가령 패션 업계라면 유통 플랫폼에 의지하지 않고 자사몰을 통해 내 고객을 직접 관리하며 건강한 비즈니스 성장을 할 수 있는 방법을 고민 할텐데요. 이런 고민을 가진 채널톡 고객사의 인터뷰 영상과 성공 전략을 메일형식으로 가공해 전달하는 것이죠. 이러한 방식의 콜드 메일은 잠재 고객의 고민을 해결할 힌트를 제공하고 더 자세한 솔루션이 궁금한 사람이 채널톡에 직접 컨택할 수 있는 창구 역할을 해요.
콘텐츠 뒤의 흐름도 넛지를 활용해 미팅으로 자연스럽게 이어지도록 설계했어요. 콜드 메일을 통해 채널톡에 관심을 가지게 된 사람이 부담 없이 상담을 신청할 수 있도록 이메일 하단에 15분 - 30분 정도의 짧은 미팅이나 티타임 스케줄을 잡을 수 있는 CTA 버튼을 구성에 포함하는 방식으로요.
다른 채널과 비교해 이메일이 세일즈에 가지는 장점은 무엇인가요?
이메일을 통한 콜드 메일은 세일즈 담당자가 당장 할 수 있는 가장 쉽고 허들이 낮은 액션이에요. 처음 세일즈를 시작하는 분도 쉽게 시도할 수 있고 발행 직후 결과물도 바로 확인할 수 있죠. 아웃바운드 세일즈에서 가장 막막한게 고객이 보이지 않는다는 점인데요, 이메일을 단 1회만 보내도 내 메일을 오픈한 사람과 클릭한 사람이 눈에 보이기 시작해요. 이렇게 관여도가 높은 고객에 대한 가시성이 생기면 좀 더 효율적으로 세일즈가 될 만한 사람들에게 직접적인 컨택을 해볼 수 있어요.
매주 이메일을 보내고 난 후에는 관여도가 높은 잠재 고객군 리스트를 따로 뽑아서 개인화 된 이메일을 한 번 더 보내거나 콜드 콜로 컨택해 온도를 높이는 작업을 했어요. 콜드메일을 통해 티타임 신청이 들어올 때는 특정 부서와 포지션의 실무자 또는 대표자가 회신을 주기 때문에 키맨의 컨택포인트를 획득할 수 있어 영업 기회 획득에도 큰 도움이 되었고요.
스티비를 사용하며 세일즈를 할 때 어떤 것들이 개선되었나요?
국내 영업을 할 때는 국내 툴을 쓰는 것이 중요해요. 해외 툴을 사용했던 적이 있는데 발송 성공률이 89%까지 떨어지더라고요. 심지어 발송 성공률이 낮아지는 이유도 알 수 없죠. 이렇게 되면 가설을 세우고 증명하는 세일즈에 있어서 증명하기가 어려워지고요.
더불어 세일즈 담당자에게는 효율과 생산성을 높이는 것도 주요한 업무인데요. 스티비는 이메일 콘텐츠와 데이터 분석에만 집중할 수 있도록 도와줘요. 세일즈에 방해되는 모든 요소가 제거되는 것이죠.
스티비에서 가장 잘 활용하시는 기능이 있다면요?
데이터를 확인할 수 있는 대시보드요. 예측 가능한 세일즈를 하기 위해서는 여러 가지 가설과 함께 데이터를 만드는 게 중요한데요. 콜드 메일은 단 한 번만 보내봐도 오픈, 클릭 등의 성과를 보면서 이메일의 제목과 콘텐츠가 얼마나 사람들의 관심을 이끌었는지 알 수 있기 때문에 매주 가설을 점검하고 회고하는 것이 가능했어요.
스티비가 제공하는 대시보드를 보며 하나씩 쌓아간 데이터가 이제는 체득되기 시작하다 보니 특정 키워드와 콘텐츠를 바탕으로 특정 업계에 어느 시간대에 메일을 보내면 회신이나 미팅 문의가 생길지에 대한 저만의 인사이트가 생겼어요.
또 제목 A/B 테스트를 통해 업계별 가장 잘 통하는 제목 형식과 키워드를 찾아갔고, 클릭 성과를 보면서 잠재 고객들이 궁금해하는 콘텐츠와 주제들을 파악했더니 나중에는 이메일 수신인이 대표인지 실무자인지, 실무자라면 어떤 팀들이 대표 메일을 주로 관리하는지 비즈니스 규모별로 짐작이 되더라고요.
스티비를 사용하며 세일즈를 할 때 기억에 남는 경험이나 피드백이 있었나요?
이메일로 첫 미팅을 만든 때가 아직도 기억에 남아요. 그동안 보냈던 노골적인 세일즈 방식이 아닌 콘텐츠 형식의 뉴스레터로 미팅을 만들 수 있을 거라고는 상상도 못 했어요. 스티비로 콜드 메일을 보낸 지 5주째 5개의 미팅 요청 회신이 생기고, 그렇게 매주 한 주도 빼놓지 않고 1년간 약 50회를 썼더니 메일로만 성사된 미팅 건수가 205건이나 되더라고요.
1년에 세일즈 메일 50개를 보내는 것이 쉽게 들리지는 않는데요. 이렇게 지속적으로 이메일을 보내는게 가능했던 이유는 무엇일까요?
스티비로 만든 콜드 메일은 일종의 복리 같다는 생각을 해요. 바로 반응이 오지는 않더라도 나중에 진짜 채널톡이 필요한 순간이 오면 제 이메일이 떠오르는 거죠.
이메일로 만나게 되는 고객들은 저에게 ‘정말 꾸준하게 보내주시더라'는 피드백을 해주세요. 가끔은 ‘이렇게 정성스럽게 메일을 쓰는데 누가 보기는 하는 걸까. 이 메일이 정말 도움이 될까’라는 생각을 할 때가 있었는데 지금은 당장에 회신하지 않더라도 지속해서 지켜봐 주는 고객들이 있었다는 걸 체감해요. 그 자체가 저에게 동기부여가 되고요.
스티비 사용을 고민하는 세일즈 담당자 분들에게 전하고 싶은 말을 남겨주세요.
스티비는 콘텐츠 형식으로 리드를 모으려는 하는 세일즈 담당자에게는 가장 단순하면서 편하고 효과 좋은 툴이에요. UX, UI가 쉽고 깔끔해서 사진과 콘텐츠만 있으면 쉽게 디자인이 가능하고, 이메일 작성과 관리가 너무 쉬워요.
무엇보다 스티비가 제공하는 이메일 데이터와 정보들은 단지 결과를 숫자로 보지 않고 사람을 볼 수 있도록 만들어 주는 것 같아요. 저는 이메일을 몇 명이 읽었는지보다, 어떤 사람들이 읽고 그들이 왜 읽었으며 어떤 점에서 우리 콘텐츠에 공감했을지를 고민해요. 그러면서 이 이메일이 받아보는 사람에게 단 한 줄이라도 도움이 되는 정보가 되기를 바라죠. 그러다 보니 발행하는 이메일의 퀄리티가 높아지고 목표로 하는 미팅 연결 수도 자연스럽게 늘어났어요.
세일즈가 단지 물건이나 서비스를 파는게 아니라 고객이 필요로 하는 가치를 제공하는 역할을 하는 만큼, 이메일로 우리가 중요하게 생각하는 가치를 정성스럽게 담아내고 보내다 보면 눈에 보이지 않던 고객이 선명해지고 가까워지는 경험을 할 수 있게 되는 것 같아요.
이 콘텐츠는 매주 수요일 발행되는 <스요레터>에서도 확인할 수 있습니다.
✍ 글. 스티비 마케터 세솔
🎨 메인 이미지. 스티비 디자이너 밀리