슬기로운 B2B 이메일 마케팅 가이드

몰라서 하지 못하는 것만큼 답답한 것도 없죠. 막 달려 나가고 싶은데 어디에 첫 발자국을 디뎌야 할지 모르는 것처럼 말이에요. B2B 업계의 마케터들도 이메일을 보내기 전에 이런 막막함을 느낄 때가 있습니다.

B2B라고 모두 똑같은 이메일을 보내야 하는 것은 아닙니다. 처음 만난 고객에게 친근하게 인사를 건네는 곳이 있는가 하면, 꾸준히 뉴스레터를 보내 전문성을 쌓는 곳도 있죠. 물론 구매처럼 확실한 행동을 유도하는 곳도 있고요.

여기 물음표를 느낌표로 바꿔줄 가이드가 있습니다. 우리 서비스에서는 어떤 전략을 선택해야 할지 고민되시나요? 4가지 이메일 마케팅 팁과 실제 이메일 사례 5가지를 살펴보세요. 어느새 우리 서비스에 딱 맞는 이메일이 무엇인지 힌트를 얻을 수 있을 거예요.

B2B 마케팅이 무엇인가요?

알고 계신 것처럼, B2B는 사전적으로 business to business를 의미합니다. 비즈니스 마케팅으로도 알려진 B2B 마케팅은 소수의 특정 기업이나 조직을 대상으로 하는 마케팅이지요. 개인 소비자를 대상으로 판매하는 B2C와는 구매 프로세스에서 차이가 있습니다.

비즈니스 고객은 처음부터 자신에게 필요한 것이 무엇인지 바로 알고 있습니다. 광고를 보고 ‘오! 이 제품 한번 사보고 싶은데?🤑’라며 감정적인 판단을 내리지 않습니다. 대신 품질과 가격을 꼼꼼히 따져 상품을 구매하지요. 따라서 B2B 고객을 대상으로 이메일 마케팅 전략을 세울 때는 장기적인 전략이 필요합니다.

B2B 이메일 마케팅에서 어떤 점을 특별히 신경 써야 할까요?

팁 #1. 구독자 목록을 신중히 채워보세요.

B2B의 목적 달성을 위해서는 구독자와 관계를 꾸준히 쌓아야 합니다. 아무나 만나 의미 있는 미팅을 할 수 없듯, 이메일 주소도 신중하게 수집해야 합니다. 이메일 목록에 진정한 고객이 될 만한 구독자가 쌓일수록 이후 마케팅 목적이 효과적으로 달성될 확률이 높아집니다.

크롤링이나 이메일 주소를 판매하는 업체를 통해 구독자 DB를 얻는 경우가 있지만, 이는 엄연히 불법입니다. 심지어 이메일 마케팅의 성과 측면에서도 효과가 없는 방법입니다. 이런 방법 대신 신규 및 기존 고객을 구독자로 삼아 보세요. 또, ‘PDF, 웨비나와 같이 정보를 제공하는 과정에서 이메일 주소를 받는 방법’, ‘홈페이지에 방문한 사람에게 팝업으로 이메일 주소를 얻는 방법’ 등 다양한 방법을 시도해보면 좋습니다.

스티비는 이메일 마케팅 리포트를 제공하고 정보를 받는 방법, 세미나와 웨비나 개최를 통한 정보 수집, 회원 가입 시에 마케팅 수신 동의를 받는 방법 등을 활용하고 있습니다. 더 다양한 방법이 궁금하시다면, 이 글에서 구독자 수집 방법을 살펴보세요.

팁 #2. 이메일을 여러 번 보내 관계를 쌓아보세요.
비즈니스 고객은 구매를 결정하기 전에 최대 8~9번까지 한 기업의 정보에 노출되어야 결정을 내린다고 합니다. 믿음직한 브랜드라는 것이 입증되어야 구매 등 적극적인 행동을 시작하기 때문에 이메일로 관계를 쌓는 과정이 필요한 것이지요.

따라서 B2B 마케팅을 하려면 B2C보다 더 많은 양의 이메일을 준비해야 합니다. 보낼 수 있는 콘텐츠는 ‘웰컴 이메일, 웨비나 안내, 업데이트 이메일, 프로모션 이메일’ 등으로 다양합니다. 물론 콘텐츠 뉴스레터도 좋은 선택지이지요. 전송해야 할 이메일 수와 기간은 잠재 고객에 얼마나 많은 투자를 하는지에 따라 달라질 수 있습니다.

팁 #3. 잠재 고객이 필요로 하는 정보를 주세요.

마지막으로, B2B 마케터는 정보를 제공해야 합니다. ‘이 제품 사세요! 높은 요금제 결제하세요!😎’처럼 부담주는 것을 좋아하는 소비자는 없습니다. 이런 방법 대신 소비자의 문제를 해결하는 방법을 알려주세요. 일종의 강의와 비슷할 수도 있겠죠?

‘케이스 스터디’나 ‘제품 사용 팁’같은 유용한 정보를 전하면, 구독자가 제품을 더 제대로 이해하고 판단할 수 있도록 도울 수 있지요. 더 나아가 제품을 즐겁게, 잘 사용할 수 있도록 관계를 쌓을 수 있습니다. 스요레터도 여러분들이 더 좋은 이메일을 만들 수 있도록 이렇게 이메일 마케팅 팁을 전해드리고 있습니다.

다시 말해, 처음으로 보내는 이메일에서 구독자에게 상담이나 판매를 권유하는 것은 좋은 방법이 아닙니다. 대신 잠재 고객이 구매할 준비가 되었을 때 특정 목적의 이메일을 보내거나, CTA 버튼을 활용해 웹 사이트로 구독자를 초대해 보세요. 구독자에게 천천히, 자연스럽게 다가가 보는 거예요. 🚣

팁#4. 마케팅 과정을 자동화해 보세요.

스티비와 같은 이메일 마케팅 솔루션을 활용하면 자동 이메일을 발송할 수 있습니다. 예를 들어, 구독자가 웹 사이트의 뉴스레터를 구독했을 때 바로 정보를 보낼 수 있는 것이지요.

이후 구독자가 필요한 정보가 무엇일지 고민해보고, 이후 시나리오를 통해 계속해서 자동으로 이메일이 발송되도록 할 수 있습니다. 이러한 이메일은 제품에 대해 잘 모르는 사람들을 참여시키고 관심을 높일 수 있습니다. (이메일이 자동으로 일하는 동안, 마케터는 잠시 쉴 수도 있겠죠!😉)

B2B 이메일 사례 1분만에 살펴보기👀

1.스티비처럼 웰컴 이메일을 보내보세요.
2. 비디오몬스터처럼 업데이트 소식을 전해보세요.
3. Zendesk처럼 웨비나 초대 이메일을 보내보세요.
4. 도너스 임팩트위크처럼 구독자가 필요한 업계 소식을 전해보세요.
5. 빅인처럼 데모를 통한 업셀링 이메일을 보내보세요.

1. 웰컴 이메일

첫인상은 항상 중요합니다. 인연을 이어가고 싶다면 감사와 환영을 보여줘야 하지요. 고객이 서비스에 가입한다면, 도움이 될만한 블로그 게시글이나 팁을 제공해보세요. 아무것도 하지 않으면 인상을 남기지 못하고 잊히기 마련입니다.

구독자님도 받아보셨을까요? 스티비도 이메일 마케팅을 시작하는 사용자분을 위해 두고두고 읽어볼 만한 글을 정리해서 보내드리고 있습니다. 고마운 마음을 전하는 이 메일의 오픈율은 무려 55.5%랍니다🙌 (2020년 7월 기준)

이 메일, 잘 만드는 방법이 있을까요?
자동 이메일을 사용하든 수동으로 이메일을 보내든 새로운 구독자를 환영하는 것은 처음부터 강력한 관계를 구축하는 좋은 방법입니다. 이메일에 브랜드의 색과 환영을 함께 녹여 긍정적인 인식을 제공해 보세요. 가장 인기 있는 블로그 게시물, 가이드, SNS링크를 제공해 신뢰도를 높일 수도 있습니다.

이 메일, 언제 보내나요?
고객이 구독한 시점마다 보냅니다. 바로 발송하면 효과가 배로 커집니다.

2. 업데이트 이메일

“신상 등장입니다😎”

‘뉴스’라는 단어가 그 자체로 새로움을 뜻하듯, 새로운 정보를 정리해 전달하는 콘텐츠는 구독자들에게 중요합니다. SaaS 제품의 이점은 고객이 새 버전을 설치할 필요 없이 제품이 계속 개선된다는 것이지요. 제품팀이 계속해서 새로운 코드를 개발하고, 새로운 기능을 출시해도, 사용자가 스스로 알기는 쉽지 않습니다. 비디오몬스터처럼 정성스레 개선한 제품 업데이트 소식을 이메일로 알려보세요.

이 메일, 잘 만드는 방법이 있을까요?
사용자에게 영향을 미치는 기능이나 새로운 활용법이 생기면 자주 알려주세요. 너무 늦게 보내진 말아 주세요. 명확하게 설명되지 않은 큰 변화는 고객을 당황하게 하고 결국 막대한 양의 고객 문의로 이어질 수 있습니다.

이 메일, 언제 보내나요?
새로운 기능이나 개선점이 생겼을 때 보냅니다. 업데이트가 적용되기 전이나 적용된 시점에 소통하는 것이 이상적입니다.

3. 웨비나 안내 이메일

웨비나는 잠재 고객과 긴밀하게 소통할 수 있는 효과적인 방법입니다. 회사의 전문 지식을 소개해 고객과의 신뢰를 쌓을 수 있는 자리이기도 하지요. 고객 지원 솔루션인 Zendesk는 웨비나를 홍보하는 방법의 하나로 이메일 마케팅을 사용합니다. 이를 통해 구독자가 이벤트에 대해 쉽게 알아보고 참석 시간을 예약할 수 있습니다.

이 메일, 잘 만드는 방법이 있을까요?
웨비나 홍보를 위해 꼭 새로운 주제를 만들어낼 필요는 없습니다. 기존에 블로그나 정보성 뉴스레터를 통해 고객에게 이야기하던 내용을 웨비나 주제로 선정해 준비해도 됩니다.

초대 이메일도 마찬가지입니다. 이미 구성한 이메일이 있다면, 조금만 다듬어 기존 구독자에게 발송해보세요. 웨비나의 날짜와 시간을 명확히 하고 웨비나 주제에 대한 설명을 포함하기만 하면 됩니다. 스티비 웨비나 참가자의 70.82%은 기존 스티비 뉴스레터의 구독자였습니다. 웨비나 이후에 자료를 보내는 것이나 설문조사를 받는 것도 좋은 활용법입니다.

이 메일, 언제 보내나요?
웨비나를 개최하기 일주일 전에는 발송해 홍보하는 것이 좋습니다.

4. 정보성 뉴스레터

모금 전문 솔루션 도너스는 임팩트위크 뉴스레터로 모금, 마케팅부터 조직문화까지 유익한 글을 모아 발송합니다. 임팩트위크의 구독자들이 일을 더 잘 할 수 있도록 도와 관계를 단단하게 합니다.

이 메일, 잘 만드는 방법이 있을까요?
소셜 미디어, 고객 서비스, 친환경 제품 납품..B2B 중 어느 업계든 구독자가 필요로 하는 정보가 있습니다. 최고의 콘텐츠 목록을 작성하고 이 콘텐츠를 구독자에게 전해보세요. 링크를 전하는 방식도, 콘텐츠를 이메일에 모두 담은 뉴스레터 형식도 좋습니다. 화려한 디자인도 필요하지 않아요! 단단한 관계가 있다면, 기업 하나가 하나의 미디어가 될 수 있고 홍보 효과는 자연히 따라옵니다.

이 메일, 언제 보내나요?
콘텐츠를 큐레이션 할 수 있는 빈도에 따라 정기적으로 보내보세요. 매주 발송하기 어렵다면 매월도 괜찮아요.

5. 데모 제공 이메일

빅인은 이커머스 고객의 행동을 분석해주는 솔루션입니다. 새 사용자가 데모를 신청하고 서비스를 가볍게 둘러본 시점에 이 메일을 전송합니다. 대화체로 고객에게 친근하게 다가가고 있고, 무료 평가판을 사용하도록 유도하고 있습니다.

이 메일, 잘 만드는 방법이 있을까요?
이 메일은 고객의 행동 기반으로 발송되므로 자동화가 필요합니다. 고객이 서비스를 활용함으로써 얻을 수 있는 이점을 강조하고, 뚜렷한 CTA 버튼을 구성하면 고객의 행동을 끌어낼 수 있습니다. 이 메일 이후에 서비스를 활용할 수 있도록 계속 지원 정보와 유용한 링크를 제공하면 더 좋습니다.

이 메일, 언제 보내나요?
고객이 서비스 데모를 신청할 때, 이메일 주소를 수집해 바로 발송합니다.

이 콘텐츠는 매주 수요일 발행되는 스요레터를 통해 먼저 소개되었습니다. 마케팅 팁을 빠르게 받아보고 싶으신가요?
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